¿Qué puedes contarnos sobre tu experiencia y trayectoria en la consultoría e investigación inmobiliaria?

Bueno, hay mucho que contar. Empezamos con esto hace ya más de 20 años en el mercado local. Y es un proceso que no se detiene, es un proceso evolutivo que empezamos a trabajarlo en los inicios del año 2000, específicamente observando el mercado de oficinas corporativas.

La consultoría consiste en establecer un análisis sobre ciertos indicadores que generan valor tanto a inversionistas, desarrolladores, propietarios e inquilinos. Y esos indicadores son el precio, la vacancia, el stock disponible y la absorción que va generándose en el mercado. Durante todo ese tiempo de seguimiento del mercado se han ido integrando nuevos indicadores y nuevas propuestas al análisis; se han dado cambios políticos, sociales, demográficos, y todo eso te da los insumos para una observación, monitoreo, análisis y conclusiones muy afinadas y orientadas a algún segmento en especial del mercado.

El desarrollo del país ha ido de la mano con la actividad inmobiliaria, donde también llevamos años de análisis sobre el sector industrial, logístico, comercial, residencial, y de otros formatos como el coworking y ahora último el multifamily.

¿Cuál es la misión del equipo de Consultoría e Investigación de Mercados de RE Propiedades?

Hacia el mercado nuestra misión principal es proveer información y análisis de valor sumando nuestra experiencia, data acumulada y la evaluación de un equipo mixto de profesionales para lograr un insumo lo más preciso posible, que ayude a nuestros clientes a tomar la decisión correcta con respecto a sus activos inmobiliarios.

¿El servicio de Consultoría tiene un paquete de soluciones ya pre establecida?

Es una pregunta que reviste varios análisis para poder responder. Va a depender del requerimiento en sí, de la propuesta que nosotros hagamos respecto a este requerimiento. Por ejemplo, a veces el cliente viene con una idea sobre un tipo de soporte que podemos darle; y en el proceso de establecer, de estructurar bien ese requerimiento, nos vamos dando cuenta de otras cosas que también son importantes para él. Y los alcances también pueden ser variados, y es usual que en el mismo proceso de los estudios se vayan incorporando variables que previamente no se habían determinado.

Yo diría que nosotros brindamos una propuesta y un servicio integral en cuanto al análisis. No tratamos de sesgarnos por ningún lado; por el contrario, siempre procuramos ver el potencial de lo que tenemos enfrente. Desde el análisis de un inmueble, de una zona, desde la determinación de un precio de venta o de renta, siempre tratamos de integrar otras variables que enriquezcan el servicio.

¿Cómo ves el desarrollo de la consultoría inmobiliaria en el mercado peruano?

Es un espacio que todavía tiene mucho potencial, pues hay muchas cosas que no se abordan de manera homogénea.
A veces puede tratarse del estilo de cada consultora, de cómo aborda un tema en especial. Puede darse también por algunas dificultades que encontramos. Por ejemplo, tenemos mucha información referida a transacciones inmobiliarias, pero gran parte de ella no es de libre acceso. Cuando tenemos estas limitantes, la fortaleza de los consultores estriba en toda la información que han recopilado durante años, que les permite realizar proyecciones o establecer algunos parámetros necesarios para su labor. Esto pone en mejor posición a las consultoras con mayor trayectoria.

Si bien el acceso a la información en consultoría es una limitante, por otro lado, el potencial es amplísimo. Nuestro mercado es un mercado pequeño que ha ido evolucionando y va a seguir creciendo. Si nos comparamos con otros mercados en la región, veremos que todavía existen algunas zonas donde la penetración del desarrollo inmobiliario recién está iniciando. Y hay bastante espacio para desarrollar estos estudios, estos análisis, este acompañamiento, como me gusta definir. Me refiero al acompañamiento en cuanto a un tema especial o un tema específico, no necesariamente a desarrollos que ya existen, sino también a los que vienen. Y es donde probablemente más exigencia tiene un estudio de consultoría inmobiliaria.

Yo diría que nosotros brindamos una propuesta y un servicio integral en cuanto al análisis. No tratamos de sesgarnos por ningún lado; por el contrario, siempre procuramos ver el potencial de lo que tenemos enfrente. Desde el análisis de un inmueble, de una zona, desde la determinación de un precio de venta o de renta, siempre tratamos de integrar otras variables que enriquezcan el servicio.

¿Qué papel juega la Consultoría en una transacción o en una toma de decisión inmobiliaria?

Más allá de la transacción, desde ese punto de vista hay dos tipos de clientes interesados en este servicio. Uno es normalmente el cliente corporativo, el de las grandes inversiones, el de las proyecciones a largo plazo. Las decisiones que toman son decisiones sustentadas en estudios previos de mercado. Puede tener el equipo para estos estudios in house dentro de la empresa, o puede tercerizar estos estudios. Pero el común denominador de estos requerimientos o exigencias es que exista un estudio que sustente, que avale de alguna manera la propuesta que tiene esa empresa para el desarrollo de un proyecto orientado hacia el éxito. Es decir, ir directamente a lo que va a resultar positivo en un corto o mediano plazo; o a través de proyectar, a largo plazo, algún desarrollo que se pueda observar en este momento, que se pueda vislumbrar en alguna zona de la ciudad. De ese modo, este cliente se va a basar en decisiones sustentadas en estudios de mercado.
El otro tipo de cliente son las empresas o inversionistas medianos, o de pocos proyectos. Ellos también están interesados en este tipo de estudios, pero no necesariamente como una herramienta de sustento, sino de conocimiento del mercado. Y también para poder aproximarse un poco más a las tendencias que existen.

¿Qué aborda un Highest and Best Use (HBU)? ¿Por qué es crucial en el desarrollo inmobiliario?

El concepto del Highest and Best Use, o la determinación de mayor y mejor uso, es un concepto amplio y muy manejado en el mundo inmobiliario. No necesariamente aplica a cualquier inmueble, porque la determinación de mayor y mejor uso calza mejor en el análisis de inmuebles que tienen un potencial para diferentes usos. Por ejemplo, hablamos de la zonificación de comercio metropolitano, que permite a la vez un uso residencial de alta densidad, mayor altura, amplia gama de usos, entre otros. Dentro de esos parámetros se puede desarrollar sobre el terreno un hotel, oficinas corporativas, un condominio de departamentos, un centro comercial; es decir, varios escenarios.

El análisis que brinda el estudio de HBU que proveemos está orientado a identificar cuál es la mejor propuesta, en función de la rentabilidad potencial que tiene este inmueble. La importancia de este análisis reside en que es un estudio de mercado para cada segmento, para cada uso, pero aplicado sobre el mismo inmueble. Es decir, vas a analizar sobre el mismo terreno si pones un edificio de oficinas, o si pones mejor un hotel, o si desarrollas mejor un edificio de departamentos; o puedes hacer cruces o usos mixtos de estos proyectos compatibles. Y sobre ese análisis puedes determinar, a nivel de desarrollador, qué opción te va a brindar mayor rentabilidad, o a nivel de propietario a quién le puedes vender este terreno (que te pueda pagar más por él).

De esa manera, es a la vez un estudio bien amplio, pero que tiene un alcance muy superior a otros estudios específicos. Inclusive hay un estudio similar, que es el de valorización comercial con factibilidad, en este se analiza una cantidad de escenarios limitada a uno o dos usos potenciales. Cuando tienes un inmueble, un terreno cuyo potencial de desarrollo incluye varios usos, tienes que aplicar un estudio de HBU.

Uno de los aspectos que están dentro del análisis, es el estudio de potencial uso de un inmueble. Porque si en el momento del análisis, un inmueble o un terreno no tiene una zonificación determinada, nuestra sugerencia es aplicar otro análisis, como si ese terreno tuviera la posibilidad de otros desarrollos. Esto se aplica mucho fuera de Lima, porque estamos hablando de zonas donde se van perfilando los nuevos corredores o ejes comerciales, o ejes industriales o el crecimiento de la ciudad. Uno tiene que incorporar al análisis este potencial uso, así no lo tenga en el momento y así no esté permitido, porque debemos asumir que en algún momento de la evolución de esa zona puede darse o acelerarse ese cambio. Porque si el análisis te dice: este terreno tiene un potencial comercial impresionante, pero actualmente es industrial y sin embargo la zona ya está cambiando el perfil de uso, se puede sugerir al propietario que solicite un cambio de zonificación, con los análisis necesarios y la evaluación realizada.

De esa manera, no nos limitamos solamente a analizar el potencial respecto del perfil o de la zonificación actual, sino que también asumimos una posición de cambio de parámetros, si es que observamos que la zona está cambiando, y que en algún momento esto podría ser la mejor opción. Chancay, por ejemplo.

Chancay es una zona donde se está desarrollando un plan urbano donde las zonificaciones están por determinarse, y es una zona muy fértil en el sentido de este tipo de análisis. Las propuestas del gobierno local, de hecho, van a estar sustentadas en análisis propios de equipos de desarrollo urbano; pero respecto al perfil comercial, viendo al futuro, viendo el desarrollo completo de esta gran obra, vamos a encontrar cosas muy interesantes, y probablemente sugerencias para poder maximizar la rentabilidad de estos terrenos o proyectos, sin perder de vista la oportunidad de plantear un desarrollo urbano prácticamente desde cero, en una zona donde están puestas muchas expectativas.
El otro tipo de cliente son las empresas o inversionistas medianos, o de pocos proyectos. Ellos también están interesados en este tipo de estudios, pero no necesariamente como una herramienta de sustento, sino de conocimiento del mercado. Y también para poder aproximarse un poco más a las tendencias que existen.

¿Qué ofrece un servicio de Valorización Comercial?

Es un procedimiento básico para todo tipo de análisis. En sencillo, se trata de determinar el precio justo de un inmueble (terreno o terreno con edificación). Los objetivos pueden ser variados, desde determinar el valor en libros de alguna propiedad hasta determinar el precio de salida si la propiedad va a estar en venta o en renta, o simplemente el propietario desea saber si puede hipotecar o tomar este inmueble como una variable en el proyecto. Es importante el resultado de este tipo de estudios, porque va a permitir, a través del debido proceso, determinar con una mejor aproximación el valor real del inmueble.

Esto se da porque en diferentes fases del ciclo inmobiliario, o del mercado inmobiliario, la expectativa de precio va a poder ser ajustada con este estudio. Por ejemplo, tenemos como costumbre en el mercado asumir que en una zona determinada los inmuebles tienen un precio similar, o el mismo precio. Pero en realidad, el precio o el valor de una propiedad está basado en lo que puedes hacer sobre esta propiedad. A veces puedes tener dos inmuebles colindantes, y uno vale mucho más que el otro, ya sea por zonificación, o simplemente porque está en una esquina, o porque tiene una mejor accesibilidad o un mejor frente. Para desarrollos inmobiliarios más grandes, hay determinadas variables que impulsan o brindan una mayor claridad en cuanto a estas diferencias. Como ejemplo, nos imaginamos en una zona en particular un inmueble que, a nivel de expectativa promedio en la zona, tiene un precio alto. Pero tú haces el estudio y encuentras que su precio real es más bajo. ¿Cuál es la conclusión? Que la expectativa sobre ese inmueble está sobre el valor de mercado, producto de la especulación probablemente.

Puede pasar lo contrario: en la zona, el promedio del precio está en un nivel bajo, pero el precio del estudio es más alto; es decir, está infravalorado. En algunos casos se encuentran cosas muy particulares; pero la validez, la importancia de este estudio, es que tiene una metodología que analiza varios factores que van a proporcionar una mejor conclusión, un valor más ajustado a lo real. La idea es no generar falsas expectativas, ni sobrevalorar ni infravalorar los inmuebles.

En un mercado como el actual, donde estamos pasando una suerte de inestabilidad política y económica, ¿Qué importancia toma conocer el valor actual de los activos inmobiliarios?

Es un ejercicio común en grandes empresas que tienen una cartera amplia de inmuebles, que deben tener determinados valores sobre los cuales se manejen. Pero a nivel comercial es la transacción, ahí radica la importancia de establecer precios de salida válidos, que no motiven a la especulación, y que al final ofrezcan un mejor resultado para el propietario que quiere colocar estos inmuebles en el más breve plazo.
Pero para eso sí necesitas salir con un precio que esté ajustado al valor de mercado, y con el cual también pueda competir con inmuebles de similares características en condiciones similares de mercado.

Es particularmente importante un estudio como sustento para evitar, primero, tener mucho tiempo en el mercado un inmueble en oferta, simplemente porque sale con un valor irreal. Mientras tanto vas ajustando, porque ya te vas dando cuenta que efectivamente saliste con un precio muy alto. Y ese tiempo se puede revertir saliendo de manera inicial con un precio más apropiado. Esa es una de las partes destacables de contar con un estudio de este tipo.

¿Qué diferencial ofrece a los clientes haber acumulado información por más de 20 años?

El comportamiento del mercado inmobiliario es cíclico, tiene fases. Empieza con la expansión de algún producto y termina con la absorción de este producto, para dar paso nuevamente a la expansión. Y durante estos ciclos, la información que se acumula te permite, de alguna manera, una mejor posición al momento de proyectar el comportamiento del mercado.

Con base en los ciclos ya pasados, y siendo testigo de cómo se ha comportado el mercado, te puedes anticipar a estos movimientos y tener una ventaja competitiva. Pero no solamente es la información que acumulas, sino también es la lectura que le das al entorno, al panorama actual. Porque se van agregando otras variables para analizar; pero la parte dura, la parte de números que no la encuentras -porque ya te comentaba que hay información que no es de libre acceso-, esa información acumulada, efectivamente, es muy útil para este tipo de análisis.

Además de las valorizaciones comerciales y de los estudios de determinación de mejor y mayor uso, tenemos estudios de perfilamiento de producto, de localización o ubicación óptima para nuevos centros logísticos, centros comerciales y edificios de oficinas.

RE Propiedades tiene varios años haciendo reportes inmobiliarios. En la actualidad, ¿qué reportes manejan? Y si es que puedes adelantarnos qué sectores van a cubrir este año.

Efectivamente, estamos hace más de 20 años, de manera ininterrumpida, generando y poniendo a disposición del mercado reportes especialmente de oficinas corporativas, tanto de oficinas de segmento prime como de oficinas B+. Tenemos reportes de centros comerciales, del segmento industrial, de almacenes y logística.

Tenemos reportes especiales; por ejemplo, reportes de playas, y en las últimas ediciones estamos incorporando información sobre casas de campo. Tenemos reportes también sobre el mercado de coworking (que trabajamos todavía como un informe especial anual).

Y estamos trabajando también nuevos temas, en este caso de oficinas, pero más orientado al análisis de las placas comerciales, tanto a nivel de uso como de inventario, precios y rubros. Algo que está, digamos, en pleno crecimiento, y que no solamente se ubica en edificios corporativos de oficinas, sino también desde hace algún tiempo en nuevos proyectos residenciales; allí las placas, hablando de primer nivel o en algunos casos primero y segundo nivel, son de uso comercial. Es decir, es algo muy interesante, de lo que pronto van a tener noticias.

Aparte de estos estudios, entiendo que hacen investigaciones a medida a pedido por clientes de algún segmento específico.

Sí, efectivamente, yo te diría que gran parte de los estudios que hacemos es a medida. Consisten en un inicio en establecer con el cliente la necesidad o el requerimiento específico que tienen, y en este proceso, ir moldeando los alcances e incorporar algunos puntos que inicialmente no estaban. Por ejemplo, el análisis específico sobre un uso inmobiliario, en comercio, educación, salud, etc.; y si ello hace necesario agregar algunas variables que usualmente no se tocan, por ejemplo, la evolución demográfica en la ciudad o la distribución por los niveles socioeconómicos.

Un ejemplo de esto es el crecimiento de la demanda de las instituciones de educación superior: cómo ellas determinan la ubicación de sus nuevas sedes, cómo segmentan o estructuran qué tipo de oferta tendrán en función a las carreras que ofrecen, y si van a estar ubicadas en la zona norte, en la zona sur, en el centro o en el este de la ciudad. Es un proceso del cual hemos participado en una oportunidad, ya hace algunos años; se trataba de una universidad que estaba en crecimiento, que requería para sus planes de expansión determinar nuevas zonas de ubicación.

Entonces, si bien en el fondo era determinar dónde colocar una nueva sede, una nueva construcción, el proceso del análisis te obligaba a estudiar qué tipo de usuario tenía y de dónde venía. Por ejemplo, los chicos que estudiaban Contabilidad, dónde vivían y dónde estaba la sede, dónde vivían los profesores y hacia dónde tenían que ir para poder laborar. O también hacia dónde estaba creciendo la ciudad, qué distritos tenían más proyectos inmobiliarios, dónde viven los chicos entre 13 y 16 años, que son los que están acabando la secundaria y que son los potenciales usuarios de institutos de educación superior o de universidades.

Todo esto me permite destacar al equipo que forma parte de esta área, todos apasionados con lo que hacemos, y todos con una visión bastante amplia de lo que es un estudio de mercado, de los componentes que integran estos análisis, todos con el propósito de orientarnos a la búsqueda de información reciente y fresca, lo cual se requiere para abrir unos puntos del análisis, siempre basados también con información histórica. Definitivamente, todo ello aporta valor.
Somos consultores, es lo que nos gusta, es nuestro día a día, es lo que ofrecemos a nuestros clientes internos y externos, y esperamos poder seguir ofreciéndolo en cuanto sea necesario.

¿Y qué oportunidades ves para el futuro de la consultoría?

En un mercado como el nuestro, donde hay mucho por desarrollar, las oportunidades son varias y el espectro es amplio. El nivel de penetración que todavía no alcanzamos en algunos sectores nos permite observar que, a largo plazo, el desarrollo inmobiliario va a ir de la mano con los estudios de mercado; los estudios de consultoría también van a tener muchas oportunidades de desarrollo y no solamente hablando de Lima, sino hablando de otras zonas.

Lo más cercano es el megapuerto de Chancay, que es un tema que está presente en todos los foros inmobiliarios. Tenemos también la ampliación del aeropuerto Jorge Chávez, y otros grandes proyectos como las nuevas líneas del Metro de Lima y los anunciados trenes de cercanía, por ejemplo. El tema está en que, en el desarrollo inmobiliario, la parte de los estudios va de la mano también con el desarrollo económico, con el manejo de las políticas sociales y todos los factores que generan crecimiento. Con equilibrio económico, con condiciones de desarrollo en diferentes sectores, de hecho que las oportunidades van a multiplicarse; el potencial está ahí, solamente falta echar a rodar la rueda y nuevamente volver con todo a aquello que es a lo que nos dedicamos: la consultoría.