3 conceptos que mueven el Real Estate de hoy


Compartimos los conceptos más resaltantes, y que mueven la industria a nivel global, tratados en el  RETEC de Miami 2018.

Del 18 al 19 de octubre en el hotel JW Marriot –ubicado en la zona corporativa de Brickell, Miami– se realizaron dos eventos muy importantes para el real estate latinoamericano: el RETEC & LATAMIS MIAMI 2018, que albergaron a más de 300 profesionales inmobiliarios del continente. En ambos eventos, como Colliers International, tuvimos la oportunidad de participar en conferencias y dinámicas de interacción con status, desarrolladores, inversionistas y colegas especialmente de México, Bolivia y Ecuador, y otros medios relacionados al negocio inmobiliario.

Los encuentros fueron organizados por I11 de México y Grupo SG de Argentina (este último también organiza junto al ADI PERU el Expo Real estate + Innova este mes de noviembre en Lima) y contaron con excelentes ponencias: el filósofo futurista Gray Scott, quien nos dio una visión muy adelantada a nuestro tiempo de lo que vendrá en el negocio inmobiliario; y Grand Cardone, quien le dio mucho valor al uso de las redes sociales para fortalecer una marca inmobiliaria, ya sea personal o corporativa, a partir de su propia experiencia que involucra generar un fondo inmobiliario a través de las redes.

Sobre todas las presentaciones, hubo tres conceptos que el real estate moderno considera y que debemos tomar en cuenta en nuestra gestión desde cualquier rama del negocio inmobiliario, ya sea la consultoría, el diseño, la comercialización, el marketing, el desarrollo o la gestión de activos: experiencias, conocimiento / inteligencia y comunidad.

1. EXPERIENCIAS

El mundo de hoy es digital. Las interacciones digitales que se dan diariamente –ya sean para comunicarse, conseguir información o simplemente relajarse– son cada año exponencialmente más altas. Así es, la transformación digital se desarrolla de forma exponencial. Hace 10 años no imaginábamos un mundo digital como el que vivimos hoy en día y probablemente en 10 años más tampoco sea como lo imaginamos hoy.

La compra de productos en línea gana cada vez más terreno en la región. Sin embargo, en Estados Unidos, gigantes como Toys “R” Us han tenido que cerrar debido a la falta de adaptación a estos cambios. Amazon es de lejos el retailer número uno, sin tener una sola tienda.

Pero algo que definitivamente no va a cambiar es el valor de la experiencia del cliente. Por eso, vemos cambiar el diseño arquitectónico y nombre de muchos showrooms, tiendas y centros de atención al cliente por “Centros de experiencia del cliente”. En ellos, la idea es escuchar y entender al cliente, ofrecerle un un servicio A1 y darle el plus emocional de ser reconocido de manera proactiva, además de familiarizarlo con los nuevos productos o servicios y darle una verdadera experiencia.

Por ejemplo, Cadillac, el icónico fabricante de automóviles, abrirá un nuevo centro de experiencias en el barrio de Soho en Nueva York, al que denominan Cadillac House. Este centro de experiencias de la marca sirve como espacio rotatorio para eventos, conciertos y asociaciones de colaboración. Incorpora un café público y un área de salón, una pista interna donde se exhiben los autos clásicos, los actuales y los prototipos de las tendencias por llegar. El lugar es parte de la estrategia de la marca, la cual busca ser dinámica y contemporánea, con tecnología altamente integrada, donde los visitantes puedan experimentar completamente la cartera de Cadillac.
https://www.gensler.com/projects/cadillac-house?l=featured

La experiencia no solo se aplica en relación marca/cliente, sino también de marca a colaboradores, e inclusive de gobierno a ciudadanos. Un colaborador feliz proyecta lo que la organización quiere lograr. La experiencia de trabajar se favorece con un espacio diseñado para tener experiencias positivas adaptadas a lo que los colaboradores hoy necesitan.

Las personas hoy en día buscan conectarse a un propósito claro y bien definido por sus empresas. Buscan, además, un espacio colaborativo, donde puedan trabajar en equipo, que no los aísle de sus compañeros y a la vez les permita la flexibilidad de poder trabajar desde cualquier punto. Una oficina que quiera dar una experiencia a sus colaboradores por encima de las expectativas, debe tener un diseño inspirador y estético, que agrade a quien trabaje allí e impresione a quien la visita. Así también, debe integrarse a la comunidad y no aislarse de ella. Todo estos factores sumados a elementos de organización de las mismas empresas ayudan –según lo comentado por Christian Wolf, director de Gensler para Latinoamérica– no solo a mejorar la productividad, sino también a mejorar la retención de los colaboradores.

2. CONOCIMIENTO / INTELIGENCIA

Los actuales clientes de proyectos inmobiliarios están en el rango de edad entre los 27 y 44 años. Si tomamos este dato en cuenta, sumado a que Facebook –por ejemplo– se expandió en nuestros mercados a partir del 2008, debemos considerar que el más joven dentro de nuestro rango de clientes actuales tenía en ese momento 17 años, haciéndolo usuario nativo de dicha plataforma. Una persona de 32 años recibía su primer iPhone probablemente a los 24, haciéndolo también nativo digital.

La digitalización de las comunicaciones y los contenidos ha logrado un mayor acceso a la información y con ello, consumidores más informados y que demandan mayor conocimiento sobre un producto, servicio, la marca y la categoría. Al final, aquel que brinda mayor información de calidad es el que construye una marca más sólida.

Según datos mostrados por Ariel Meyer, vicepresidente de OLX Latam, la búsqueda de información se hace muy activa en Google, redes sociales y sitios web. Por ejemplo, tenemos estas cifras más resaltantes:

70% de las personas miran
reviews de un producto antes de comprarlo.
79% utiliza un smartphone como ayuda para comprar
83% de las madres buscan en Internet luego de ver un comercial en televisión.

Esto nos hace entender que la venta empieza mucho antes del momento de compra. Por ello, es importante para las marcas, productos y servicios inmobiliarios tener una presencia digital, dialogar con el mercado y desarrollar contenido que enriquezca cada uno de sus mercados. Contenido inteligente que brinde conocimiento.

Adicional a esto, el desarrollo de conocimiento dentro de las empresas inmobiliarias es vital. Un buen ejemplo es Sencorp de Chile, cuyo fundador es Abraham Senerman. Esta empresa fue premiada en el evento por ser una de las más innovadoras por desarrollar tecnología en el real estate. No solo fue la primera en desarrollar rascacielos en Chile con Titanium La Portada, sino que actualmente se enfoca en la tecnología, investigación e innovación.

Así, Sencorp de Chile está creciendo en diseño y construcción de edificios como muros cortina en fachadas que generan energía, sensores de espacios para detectar espacios subutilizados en las oficinas, salas de reuniones con sistemas de carga inalámbrica para celulares o un sistema de calefacción que usa agua subterráneas. Sencorp, además, contrata catedráticos e invierte en las más importantes universidades de Chile para continuar alimentándose de conocimiento e innovación.

El conocimiento se comunica y ayuda a fortalecer nuestras marcas, pero principalmente el conocimiento y su actualización constante deben ser parte del ADN de nuestras empresas.

El sector inmobiliario cambia porque los clientes del sector también lo hacen. No se puede ofrecer los mismos productos inmobiliarios porque los clientes de hoy no son los mismos a los de hace 20 años. Hace 20 años no existía el Internet que hoy usamos, ni los smartphones que hoy usamos, ni las redes sociales que son parte de nuestro día a día. Hace 10 años el concepto de Coworking no existía, así como tampoco el Airbnb o el taxi pool, hoy son parte del día a día.

3. COMUNIDAD

Partamos de un principio clave con respecto a las nuevas generaciones y a nosotros: hoy, las personas no tienen las mismas necesidades que las de hace 10 años. Hagamos foco, por ejemplo, en las familias: estas se vienen transformando en familias de distintos tipos (de uno o dos miembros solteros, DINKS (las parejas con doble fuente de ingresos y sin hijos), familias compuestas o monoparentales, etc. Sin embargo, a pesar de esta variedad de segmentos en las familias, apreciamos que de todas formas se siguen desarrollando viviendas estándar (como en molde de producción en masa) que apelan a todo el mercado.

El enfoque inmobiliario observa esas diferencias, desarrolla productos concentrados en esas particularidades, y no solo a tipos de familias sino también a estilos de vida. En relación a eso, un ejemplo interesante es el proyecto que mostró Hernán Nucifora de Global Invesments de Argentina, empresa premiada con una medalla al futurismo inmobiliario, que ha desarrollado en el distrito Tigre Sur en Buenos Aires un proyecto llamado Camino Building, el primer edificio pensado en los fanáticos de las motos. Este proyecto ha desarrollado una comunidad customizada con áreas comunes y, evidentemente, la particularidad de poder llegar a tu propio departamento en moto. Este es el link del proyecto: http://www.caminobuilding.com.ar/ para que puedan conocer más detalles del mismo.

Carlos Muñoz, del grupo 4S, sugiere que las segmentaciones para el desarrollo de proyectos sean rentables: “Los desarrolladores del futuro deberán buscar segmentos que sean lo suficientemente grandes para recibir al proyecto a los ritmos de absorción requeridos, pero a la vez lo suficientemente pequeños para garantizar el liderazgo absoluto del desarrollador en ese espacio”. Los productos inmobiliarios enfocados en un estándar se están convirtiendo en commodities sin ninguna diferenciación.

Observamos también que la sociedad tiende a ser más en Latinoamérica. Hay mayor cantidad de emprendedores que buscan conectarse unos con otros para desarrollar sus propias empresas, así como también más nómadas digitales, personas que no piensan estar atadas a un trabajo por más de dos años, lo que genera que tanto Comunal Coworking como WeWork, de reciente ingreso al Perú, no tengan problemas de vacancia.

Pero no se trata solo de espacios compartidos, como nos comenta Diego Canovas, gerente de Asuntos Públicos de WeWork: “El valor agregado, finalmente está en el tema de comunidad. En todos los edificios de WeWork del mundo hay equipos dedicados no solo a que cada uno esté operativo o surtido de café, jugos u otras facilidades, sino a que la gran mayoría de días haya charlas, talleres, conferencias, eventos de vino y eventos de networking, porque estos generan la interacción entre los miembros y, finalmente, la comunidad y los negocios”.

Este concepto de comunidad no solo se va adaptando a emprendedores, ya que las grandes empresas también valoran un buen clima laboral. Diego Canovas nos comentó que aproximadamente el 70% de sus espacios ocupados los tienen grandes empresas como aerolíneas, empresas de consumo masivo, entre otras.

Estos ecosistemas colaborativos van migrando hacia distintos rubros. Por ejemplo, observamos que en distintos países de la región se están desarrollando proyectos de Co-living (adaptación de las nuevas generaciones a vivir en comunidad), que implica dar un paso adelante y transformar la manera de coexistir. Con esto, los grupos de personas deciden compartir de diferentes maneras las áreas comunes de un hogar como la cocina, la sala, el área de lavado y otras.

El tema del Co-living –aunque aún es nuevo en Latinoamérica– responde a una tendencia: los millennials y su estilo de vida. Según una estadística presentada por Emilio Uribe de Selina sobre los millennials, el 58% elige viajar como prioridad por encima de comprar una casa, un carro o pagar deudas. Tener casa propia es prioridad para solo un 22%, contraer matrimonio es importante para un 17% y tener hijos es el objetivo de un 13%.

En Uruguay, por ejemplo, la empresa Sinergia es pionera en el desarrollo de ZAG, el primer Co-living de Montevideo ubicado sobre un antiguo hotel que fue rediseñado para atender a 22 personas que pueden arrendar un espacio por días o meses (desde un camarote hasta una habitación privada). El Co-living es gestionado por el director de ZAG, Mathias Velazco, quien además recibe las solicitudes y selecciona a los “co-livers”, lo que hace que exista una comunidad con gustos similares y una atmósfera positiva. El londinense The Collective es uno de los colivings con mayor dimensión a nivel global. Compartimos el link para que puedan revisar de qué se trata: https://www.thecollective.com/

En conclusión, el sector inmobiliario no es tan rígido como algunos piensan y se está modificando con los cambios en estilos de vida, la transformación digital y las nuevas formas de pensar.

Podemos hacer real estate tomando en cuenta estos cambios para dar un paso adelante, como lo realizan las empresas mencionadas en este artículo. Lo único claro es que no hay límite para el conocimiento. Las empresas inmobiliarias deben apostar por invertir más en conocimiento de mercado, en incentivar la innovación en sus equipos y en estar atentos a las tendencias globales. No se trata de inventar la pólvora, es suficiente con estar al día en cuanto a las tendencias.

Debemos enfocarnos en el cliente y su experiencia. A pesar de sonar repetitivo, muchas empresas todavía desarrollan edificios en serie, bien sea para viviendas u oficinas. Debemos pensar en qué es lo que los hace distintos y, sobre todo, en generar comunidades. La experiencia del contacto con otras personas con intereses similares es un valor añadido muy importante hoy en día

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